Desarrollo de Productos Impulsados por el Valor

Hablar del valor puede ser complicado.

Al mencionar la palabra “valor”, de inmediato vienen a la mente pensamientos sobre el costo. “Valor = Precio bajo”. Pero, ¿es esto siempre cierto?

Si bien es cierto que el costo y la relación calidad-precio son las principales preocupaciones de la mayoría de los consumidores en el mercado actual, ¿es este el principal impulsor de sus decisiones de compra de alimentos y bebidas, o hay otros factores en juego?

Solo se necesita mirar la «Encuesta de Alimentos Frescos» de Deloitte Insights para comprender la complejidad de definir al «valor».

Los consumidores buscan productos que añadan valor a sus vidas

Cuando se les preguntó cuál era su principal causa de estrés por las compras, el 53% de los encuestados mencionaron su preocupación por el aumento de los precios de los alimentos; en segundo lugar estuvo un cambio en su situación financiera personal con un 13%. Entre las dos respuestas principales, aproximadamente ⅔ (66%) de los consumidores mencionaron razones económicas como su principal factor estresante en el supermercado. Aún así, en esa misma encuesta, el 55% dijo que estaría dispuesto a pagar más por los alimentos correctos si contribuyeran a su salud y bienestar.

¿Cómo afecta esto a las empresas de alimentos? ¿Y qué nos dice esto a nosotros como desarrolladores de productos alimenticios?

En términos generales, el desarrollo y la innovación de productos impulsados por el valor siempre deben buscar primero comprender las necesidades de los consumidores y qué tan bien (o no) sus productos satisfacen esas necesidades.

Esto puede sonar bastante simple, pero en realidad requiere que las empresas se identifiquen con los problemas que los consumidores están tratando de resolver tanto a nivel funcional como emocional.

Qué es el «Valor» – Necesidades Emocionales vs. Necesidades Funcionales en Contexto

Los consumidores buscan el mejor producto, el que les aporte valor

Creo firmemente que los datos del mercado y los conocimientos de los consumidores son excelentes puntos de partida para comprender los deseos y necesidades de los consumidores. Sin embargo, aunque estos números pueden pintar una imagen más clara, no siempre le contarán toda la historia. Para comprender verdaderamente el valor, los desarrolladores de productos alimenticios deben ver cómo los datos se traducen en las necesidades funcionales y emocionales que su producto espera satisfacer para sus consumidores.

Una necesidad funcional podría ser algo tan simple como la conveniencia. Tal vez su consumidor objetivo necesite algo que pueda comer mientras viaja, o tal vez necesite una comida nutritiva que pueda preparar rápidamente en el microondas en casa para sus hijos/hijas.

Las necesidades emocionales, por otro lado, a veces son más difíciles de aterrizar. Si bien la razón funcional de su consumidor para comprar su producto puede centrarse en la conveniencia, su «por qué» emocional puede variar enormemente, incluso para un solo consumidor y producto.

Es posible que deseen conectarse con su familia y amigos durante una comida, o tal vez solo quieran cuidar a sus hijos y sentirse bien con la comida que les ofrecen. En ambos casos, sus consumidores podrían estar limitados por el tiempo y la conveniencia del valor, pero si el producto no cumple con estas necesidades emocionales, la forma y la función podrían no ser importantes para su decisión de compra.

Si bien es su trabajo como desarrollador de productos alimenticios equilibrarlos en el contexto o la ocasión adecuados (en casa, en el trabajo, mientras viaja, etc.), su producto es necesario; cómo su consumidor ve estas necesidades se ilustra mejor en el artículo de Harvard Business que analiza la teoría de «Trabajos por hacer» de Clayton Christensen, donde los autores escriben: «Cuando compramos un producto, prácticamente lo “contratamos” para ayudarnos a hacer un trabajo. Si hace bien el trabajo, la próxima vez que nos enfrentemos al mismo trabajo, tendemos a contratar ese producto nuevamente. Y si hace un mal trabajo, lo “despedimos” y buscamos una alternativa”.

Entonces, la pregunta es, una vez que conocemos los requisitos de trabajo del consumidor para su producto, ¿cómo se asegura de que su producto tenga los atributos técnicos correctos para ser contratado?

Cumpliendo con las Expectativas: Contratando a su Producto

Desde el punto de vista de un desarrollador de alimentos, dependiendo de las necesidades específicas del consumidor y el contexto de la ocasión para el trabajo a realizar, los requisitos técnicos para un producto podrían estar relacionados con lo siguiente:

  • Formato del Producto: sólido, líquido, etc.
  • Sabor: dulce, salado, umami, etc.
  • Textura: crujiente, gruesa, suave, etc.
  • Envasado: preparación rápida, manual, reciclable, etc.
  • Ingredientes: etiqueta limpia, natural, NO OGM, de origen vegetal, etc.
  • Nutrición: fortificado con vitaminas y minerales, proteína, fibra, probióticos, etc.
cupcake con frosting de fresa

Sin embargo, si desea que los consumidores empleen sus productos de alimentos y bebidas a largo plazo, debe comenzar a hablar su idioma. Específicamente, debe poder traducirlo e interpretarlo en algo accionable.

Por ejemplo, en una encuesta reciente de necesidades por la Asociación de Alimentos Plant-Based, el 73 % de los participantes estuvo de acuerdo con la afirmación: «Desearía que hubiera una mejor alternativa de queso de origen vegetal que supiera como el queso normal, se derritiera bien y no tuviera una textura granulosa.”

Una vez que el consumidor le diga lo que quiere, ¿cómo abordará eso con los atributos técnicos del producto? ¿Cómo diseñará ese producto?

Porque ese es el producto que quieren, pero necesitan que lo desarrolles para ellos.

El Sabor es el Rey

Ya sea que su comida deleite o decepcione en términos de expectativas, siempre se reducirá al sabor. Puede satisfacer cualquier otra necesidad emocional y funcional que se le exija a su producto, pero si no cumple con el sabor, es posible que sus consumidores nunca vuelvan a contratar su producto.

Con los equipos expertos en desarrollo de sabores, aplicación y sensoriales de Edlong, perder los objetivos de sabor no es algo de lo que deba preocuparse. Con más de 100 años de experiencia en sabores lácteos, podemos ayudarle a satisfacer las necesidades de sus consumidores y dejar de preocuparse por el sabor de su producto.

Acerca del Autor: Dr. Bernd Koehler, VP Global de I+D

Bernd tiene más de 20 años de experiencia en liderazgo internacional en las industrias de alimentos y servicios analíticos, incluidas Mars-Wrigley y McCain Foods. Es conocido por su capacidad para alinear las capacidades técnicas con las necesidades comerciales utilizando métodos científicos, datos y creatividad. También le apasiona trabajar con personas llenas de experiencia técnica para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de los negocios. Bernd recibió su Doctorado en Química de Alimentos por la Universidad Bávara Julius-Maximilians en Würzburg, Alemania.


Topics: Impulsado por el Valor
Resource Type: Artículo
Resource Region: LATAMUS

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